Selecteer een pagina

Bezwaren zijn eigen cadeautjes is mijn geleerd in de tijd dat ik nog in loondienst was.

Een bezwaar is namelijk een teken dat de klant geïnteresseerd is.

Over bezwaren is zoveel over te vertellen, 1 van die dingen zijn dat de “verkoper” deze zelf creëert tijdens zijn/ haar gesprek.

De kunst is dan ook om bezwaren te voorkomen. Maar helaas zal dat je niet altijd lukken.

Een andere manier is om dat bezwaar om te buigen.

Het nadeel hiervan is dat er tientalle manieren zijn. En die kan je niet allemaal onthouden. Het is makkelijker als je gebruik maakt van een universeel model BADSOC

 

B= Bezwaar herkennen en erkennen
De kunst van verkopen is dat je goed luistert. De eerste stap is dat je een bezwaar herkent.

“Het is wel een hele grote investering” (herkenning)

“Ik begrijp dat X te duur vindt?”(erkenning)

Een bezwaar is een tegenwerping in de vorm van een stelling of een vraag. Herken het bezwaar.

 

A= Aandacht geven
Als je een bezwaar hoort, geeft er dan aandacht aan. Negeer het bezwaar, komt het mogelijkerwijs op het eind van het gesprek genadeloos terug. En dan kun je weer opnieuw beginnen

 

D= Doorvragen
Hoor je het bezwaar, geef er dan aandacht aan door er op door te vragen.

“Ik begrijp dat je X duur vindt. Wat had je gedacht dat het zou kosten?”

“Hoe kom je daarbij?”

“Waar heb je die informatie vandaan?”

Mag ik zien wat zij precies aanbieden?” (doorvragen)

 

S= Samenvatten
Nadat je doorgevraagd hebt, vat dan aan het einde samen wat je gehoord hebt.

“Je hebt van coach X een prijs van Y liggen voor training Z. Heb ik dat zo goed begrepen?”

Door samen te vatten hoort de koper wat jij gehoord hebt. Soms komt de koper daarop met een aanvulling.

 

O= Oplossen
Vervolgens los je het bezwaar op. Dan kan op verschillende manieren. Je geeft aan dat jouw product/ dienst bepaalde kwaliteiten, functionaliteit heeft, die de concurrenten niet hebben.

Kortom hier verkoop je opnieuw je product/ dienst en geef je de informatie die de klant niet heeft. Dat kan komen omdat jij het genoemd hebt of om omdat de klant iets niet gehoord heeft.

Misschien kom je zelfs tot de conclusie dat het een terecht bezwaar die je niet kan weerleggen.

 

C = Conclusie
Tot slot vat je het nog eens samen en vraag je of je alles goed uitgelegd hebt. Daarna ga je door op het volgende bezwaar volgens dezelfde stappen of je sluit de order/ opdracht.

Je kunt er ook voor kiezen op een bepaald moment de beslissing te forceren. Bijvoorbeeld door de koper te vragen of hij het vertrouwen heeft in jou en je product/ dienst.
Zo ja dan de klant er bijna niet meer onderuit om de deal te sluiten.

 

Succes!